De bottleneck van het salesproces kan voor iedere verkoper anders zijn. Soms is er ook een grote lijn in het hele salesteam. Je krijgt dan patronen zoals: 'Onze verkopers maken te veel offertes…' In dit artikel presenteer ik enkele veel voorkomende knelpunten in pipelines en een checklist voor verbeterd pipeline management.
Wat is de weg die de prospect aflegt voor hij klant wordt? een bekende grafische verbeelding hiervan is deze:
In de praktijk gaat dit bijvoorbeeld zo:
==> We beginnen met 10 initiële contacten/koude calls/incoming leads
==> daarvan blijven er na een kwalificatie 7 over
==> van die 7 hebben we met 5 effectief een meeting
==> van de 5 meetings eindigen er 3 in een offerte
==> uiteindelijk wordt uit de 10 initiële contacten 1 opdracht verzilverd.
Stel dat het bovenstaande scenario representatief is, kunnen we dan aanwijzen waar het mis gaat, of, anders gezegd, waar meer te winnen valt? Vaak wordt gekeken naar momenten in het proces die voorbij het begin liggen. Houd echter deze punten in gedachten:
Er wordt niet snel naar de start van het proces gekeken, maar mogelijk loopt het juist al onnodig fout bij een eerste gesprek en verliest men daar de goede leads: deals die anders gemakkelijk zouden kunnen worden gesloten. Gewoon omdat men direct begint te presenteren of vergeet te vragen hoe het probleem op dit moment wordt aangepakt (oorzaak).
Ergens is het wel logisch, er is een lineair verband vastgesteld: hoe meer initiële contacten, hoe meer kans op deals die we kunnen afsluiten. Men kijkt al snel naar de kwantiteit van gesprekken, in plaats van de kwaliteit, met als gevolg dat u meer van hetzelfde blijft doen, zoals bijvoorbeeld meer offertes maken voor meer 'niet echt geïnteresseerde klanten'.
In de gemiddelde B-to-B omgeving krijgt u vaak, slechts 1 kans en kan het lang duren voor u nog eens kunt teruggaan. In sommige sectoren krijg je zelfs nooit meer die kans, zoals bij belangrijke investeringen in informatica, productiefaciliteiten: dit zijn investeringen voor 5 – 20 jaar.
In markten waar u wel een 2e kans kunt krijgen, bijvoorbeeld binnen een jaar, is het ook belangrijk jouw leads te warm te houden en niet via hard selling de relatie op te blazen.
Als je afgewezen wordt – en dat gebeurt nu eenmaal in verkopen – moet er ergens een basis worden gelegd. Wij hebben regelmatig prospects die ons afwijzen maar na 3 maanden toch terugkomen! Ergens werd er iets waardevols achtergelaten – iets waar de prospect voor terugkwam.
Zelf gebruik ik een checklist, die ik steeds kan aanvullen. Je zou een prospect van cold naar hot kunnen laten gaan door middel van …
Let wel: ga er niet zonder meer vanuit dat een positief antwoord op de BANT-vragen automatisch naar de deal leidt, daarvoor is de weg vanaf dit punt nog te lang. En als de klant niet zoekende is dan is er gewoon geen budget: ze moet nog vrijgemaakt worden.
Antwoorden op dergelijke procesmatige vragen geven direct inzicht in hoe koud of warm de prospect is. Ze laten geen twijfel meer toe. Uw pipeline wordt veel voorspelbaarder.
Zo hoop ik je enkele criteria mee te hebben geven die je zelf vorm kunt geven binnen jouw organisatie. Belangrijkste voorwaarde daarbij is jouw bereidheid om de manier waarop wordt beslist of een prospect mag opschuiven in de pipeline opnieuw te bekijken en waar nodig aan te passen.
Aan de hand van 14 Ja/Nee vragen peilen we naar de kwaliteit van jouw sales. Deze test duurt 1min en geeft jou alvast een eerste paar inzichten. U krijgt na de test meteen de uitslagen via mail toegestuurd én binnen de 48u een toelichting van uw resultaat.