Vroeger was ik een verkoper die gemakkelijk uitgenodigd werd bij klanten. Op een of andere manier lukte het me aan de directietafel te zitten. Zo kun je als junior zonder grijze haren, af en toe, grote deals binnenhalen.

Ik had wat men noemt de onschuldige blik. Ik gaf snel vertrouwen. Mogelijks was ik iets te volgzaam: ik lachte te snel terug. Ik wilde klanten helpen en zei niet snel genoeg nee. Ik vertoonde iets te veel sollicitatiegedrag waar verkopers verkeerd mee worden geselecteerd.

Vampier-klanten ruiken dan bloed: hier kunnen we iets mee!

Je bent dan wat men noemt de 'problem solver': je kunt daar perfect klanten mee maken. Klanten die veel aandacht nodig hebben of een persoonlijke service willen. Dit kan belangrijk zijn in diensten. Vrouwelijke verkopers hebben soms dan die moederrol naar hun klanten in de rol van farmers.

Ik werd regelmatig door klanten - waar ik nu nog contact mee heb - uitgenodigd voor de lunch, gezellig kletsen. Hierdoor zat ik wel in de Friendzone. Deals gingen niet vooruit.

Tot op zekere hoogte kan je hiermee succesvol mee zijn maar het is ook een handicap: je kunt snel veel contacten leggen maar closen gaat dan weer moeilijker. Dan moet je gaan compenseren met keihard werken, closing rates van 1/10 en zelfs minder. Deals continu zien wegglippen: been there done that.

Begin jaren 2000 kwam ik als junior salestrainer in contact met onderhandelingsexperts die een unieke methode hadden ontwikkeld om mensen te leren onderhandelen wat eigenlijk het continu managen van de power-balans is: hoe creëer je en bewaar je dat evenwicht in menselijke interacties?

Door zelfinzicht (via eenvoudige oefeningen) kreeg ik het 'aha' moment waar mijn zwakste schakel zat ==> Dat ging letterlijk op 1h tijd!

Alles viel op zijn plaats. Ik had mijn zwakste schakel gevonden die impact had op het hele salesproces.

Dit heeft mijn closing rate verdrievoudigd (X3), zo snel kan het gaan. Door bewust te worden van waar je je macht of invloed laat weglekken. Als je daar niet bewust van bent kan je niet of toch heel moeilijk closen.

Ik werd wegwijs gemaakt in de wereld van beïnvloeding, hoe grote deals tot stand komen. Ik trainde in de jaren daarna toponderhandelaars van multinationals als DHL, Pfizer, Norsk Hydro (Yara), Interbrew (AB InBev): voor hun zijn dit interessante inzichten omdat zij niet altijd bewust zijn van wat zij goed doen. Bij hun was de zwakste schakel die empathiefactor. Omdat ze wel hun gelijk doorpushten/pitchten - door het creëren en gebruik maken van macht - maar niet altijd gelijk kregen. Wat zich uit in sabotage van deals door gebrek aan medewerking.

Commitment creëren

Leiderschap is in de eerste plaats commitment creëren. Anders lopen jouw mensen vroeg of laat weg of gaan ze rare dingen doen. En dat geldt ook voor verkopen.

Zo ben ik later overnames gaan begeleiden: verkopen en onderhandelen met zware verborgen agenda's van de partijen aan tafel en waar TOP Executives hun donkerste kanten laten zien. De metafoor van Vampier is niet uit de lucht gegrepen. Ik zal hier nog regelmatig aandacht aan besteden want als je op CXO, CEO level wilt verkopen heb je inzicht nodig in die machtsverhoudingen.

Hoe geef jij invloed weg?

Ik zie vandaag heel veel sales die continu hun invloed weggeven: de prospect was hot maar werd lauw en tenslotte koud.

Vaak is er 1 skill, die je kunt ontwikkelen, voldoende om jou toch die gevulde pipeline te geven.

Het begint al bij de opening of de eerste contactname: want daar worden de machtsverhoudingen bepaald. Dit staat in een 1-op-1 relatie tot jouw kansen om te scoren. Dus het is geen nuttige skill, het is een noodzakelijke skill. Ook in het privéleven.

Wil je nooit meer zonder lief of prospects vallen? Dan kan je daar nu aandacht aan schenken, op 1 uur tijd kan veel veranderen. Voor de rest van je leven. Dan zit je niet meer in de friendzone en dan krijg je stabiele relaties met wederzijds respect.

Succes met de verkoop!, Rene

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.

(link voor gratis test: https://www.durvendenken.be/).